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2004年上游厂商的渠道扁平，给了四六级地市经销商越来越多的市场机会。而在山东，一批成立于九十年代的地市经销商，已经发展成为年销售额过亿元的大型渠道商，并积累了不少成功的经验和模式。近日，记者采访了青岛、烟台、潍坊、东营、济宁、淄博、临沂、莱芜的十家地市经销商，并借用眼下正在热播的电视剧《隋唐英雄传》中的人物对渠道 的成功经验进行总结，以期对其他渠道商起到借鉴作用。 “程咬金的三板斧”，专注成就专业 成功渠道： 青岛康悦：六年多来一直专注于打印机等外设产品销售，专心围绕着外设产品建店面、搭渠道，已成为山东胶东市场规模最大、最知名的外设产品专业经销商。 烟台朝晖：成立于2000年，专注于浪潮产品的运作，四年多来朝晖电子从成立之初销售代理浪潮单一产品，到现在逐渐扩大到浪潮服务器、PC、存储等全系列产品的合作，是烟威地区优秀集成商和销售商。 临沂阳光：专注于IT服务，是国家信息产业部认证的系统集成三级资质企业，用友管理软件技术服务中心，CISCO、3COM、D-LINK、神州数码认证系统集成商；还是联想、HP、EPSON、施乐等授权维修站，是临沂市知名的信息化建设整体解决方案提供商和服务商。 成功秘笈： 在隋唐众多英雄好汉中，程咬金的武艺绝对算不上高深。但是，程又是一个让众多对手头疼不已的人物，因为他的“三板斧”着实厉害。“一招鲜吃遍天”，程咬金将“三板斧”练到了出神入化的境地，诸多沙场名将败在他的斧下也就不足为奇了。 做IT专注于某一领域，确立自己的领导地位，这就类似于程咬金的专攻“三板斧”，练成后安身立命基本不成问题，但要做大做强还需要动一番脑筋，选择业务方向时一定要找那种产品线长、需求持久的产品或品牌。比如康悦选择的以办公设备为主的外设产品，朝晖所主营的浪潮品牌，都具备了这样的特点；而IT服务业务面之广、需求之持久就更不用说了。 上述三家渠道中，青岛康悦在专注方面的成功更具代表性。康悦成立时青岛市场已有几家公司在做外设产品，但还没形成畅通的渠道。康悦把渠道分销作为突破口，以货全、价格灵活作为抢占市场的利器，快速建立了覆盖胶东地区的分销渠道体系。2000年开始，渠道扁平化已是大势所趋，厂商尽其所能压缩渠道，这一年康悦先后成立了烟台、潍坊、威海分公司，并重点进行了维修站建设，在渠道扁平的环境下获得了更大的市场空间。 记者点评： 专注有专注的好处，相对于多元化发展战略而言，专注可能会失去某些潜在的机会，但同时也可以规避某些来自不确定市场的风险。尤其在变幻莫测、竞争激烈的IT产业，在飞速成长的地市级市场，由专注而成就在某些领域的专业，也许是一种不错的选择。 “秦叔宝马踏黄河两岸”，横向扩张求突破 成功渠道： 东营惠通：东营惠通成立十余年来通过“横向发展”的策略，在山东各个区域市场成立了16家分公司，成功打破了东营市场狭小的瓶颈，2004年营业额突破了2亿元。 山东亿维：总部位于山东经济欠发达的济宁市，从2002年开始依托数码终端卖场运作，先后建设了济宁总店、邹城分店、菏泽分店、微山分店、枣庄分店五家连锁店面，成功实现了在鲁西南地区的跨区域连锁扩张，年营业额数亿元。 青岛海洋电子：2001年接管济南三星昱华，并成立济南汇海恒日，成功占领了济南和青岛这两个最重要的市场。 淄博富民资讯：于2001年在济南成立福德资讯数码科技有限公司，并以济南和淄博两市为跳板，成为业务遍布全省的知名渠道商。 成功秘笈： 在隋唐的豪杰中，秦叔宝一骑黄骠马马踏黄河两岸、锏打山东六府，名震四海，成为瓦岗和大唐的开国功臣。 秦叔宝打遍天下凭的是自己的一身武功，但IT经销商要想跨区域扩张，在当地选择一个好的合作伙伴不失为上策。 东营市的规模在山东17地市中排在倒数几位，但惠通的公司规模却在山东渠道中排名前列。谈到公司成功的经验，山东惠通董事长薛贵尧首先说出了“横向发展”四个字。“总公司也像其他许多公司一样，近几年来销售额增长不大，但是惠通在各地设分公司，每个公司给集团贡献一部分，这种合力是非常可观的。”薛贵尧说。 “但这样做也是存在巨大风险的”，薛贵尧表示，在开辟新的区域市场前首先需要找到好的项目、好的产品，这时候领导者的眼光就非常重要；其次，惠通开分公司的方法是在当地寻找合作伙伴，通过入股的方式参与经营，这样虽然可以更好地贴近当地市场，但合作对象的选择就愈发重要。 令薛贵尧欣慰的是，到目前为止惠通的十几个分公司都没有出现太大的问题，中间有几个分公司出现过亏损，后来通过业务调整都慢慢转向正轨，类似投资失败的情况还没有出现。外人把惠通称为“惠通体系”，用薛贵尧的话说，则是“和合作伙伴共同做事业”。 记者点评： 由于目前的乡镇市场基本还是“冻土层”，向下纵深发展的空间有限。于是，部分有实力的地市渠道选择了走出本地横向扩张。这种模式如果能很好地把握规模扩张所可能带来的风险，不失为一种复制成功并迅速做大做强的有效策略。 “赛诸葛徐茂公”，紧跟变化适时调整 成功渠道： 莱芜联众：成立于2000年3月，四年多来不断调整业务重点、紧紧抓住市场机会，占据了莱芜市场的霸主地位，成为莱芜市场规模最大、信誉最好、实力最强的IT经销商。 潍坊北海：成立于1999年，以服务切入潍坊IT市场，后来根据市场变化先后启动分销、直销、零售和集成业务，并根据分销业务的需要成立了济南分公司，成为潍坊市场最具影响力的渠道商。 青岛探索：四年多来灵活变身，从最初的硬件销售公司转变为一家集硬件、软件、系统集成、专业技术培训与服务等多项业务于一身的IT综合服务公司。 成功秘笈： 徐茂公虽然不具武功，但他依靠自己的足智多谋、能言善辩，确立了自己的地位。在IT产业，由于市场、技术和产品的飞速变化，置身其中同样需要徐茂公式的智谋，根据市场需求和变化及时调整业务，抓住每一波市场机会。 莱芜联众能够在一个不大的地市市场上成长为一家知名的渠道商，与其总经理王沛卿的“善变”直接相关。2001年前，联众还是一家专注于家用电脑销售的公司，2001年在联想家用电脑山东代理商中业绩名列第三，一举奠定了自己在莱芜市场的地位。2002年，随着信息化建设的进一步深入，政府、教育等行业客户需求日益旺盛，这一年联众对公司业务进行了调整，把开发行业客户作为2002年的重点，积极投入到莱芜市大大小小的信息化建设项目中，成为当地最知名的网络工程和系统集成服务商。经过了前两年的积累后，2003年莱芜联众又在家用和商用市场上全面出击，这一年莱芜联众的业绩翻了一番。。
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